Jouez la carte de la tradition
Les
clients associent facilement tradition et sentiment de sécurité. C'est
pourquoi ce positionnement permet de se démarquer de ses concurrents.
Après tout, pour de nombreux consommateurs, la tradition va de paire
avec un haut niveau d'expertise. Des recettes de famille, par exemple,
qui sont chasse gardée depuis des décennies et qui sont perpétuées mais
aussi continuellement améliorées, peuvent être un atout majeur.
Weihenstephaner en
est un bon exemple : l’entreprise met en avant le fait qu'elle est la
plus ancienne brasserie au monde - depuis 1040 ! Le mot "depuis ..."
signifie habituellement qu'un produit ou une entreprise a une longue
tradition. Essayez donc de déterminer
si vous ne possédez pas un savoir-faire certain (familial,
géographique, ...) qui vous permettrait, vous aussi, de jouer la carte
du "depuis ...".
Jouez la carte de la spécialisation
Nous
avons tendance à croire que les entreprises qui se spécialisent dans un
produit particulier sont expertes dans ce secteur d'activité. Cela peut
être bénéfique pour les petites entreprises qui peuvent afficher une
quelconque spécialisation et insister sur cette spécificité dans leur
communication. La spécialisation en question peut aussi bien prendre
forme à travers les produits proposés, mais aussi à travers le mode de
distribution (une vente directe dans un secteur qui passe
traditionnellement par un réseau de distribution peut créer un lien
privilégié entre les clients et le produit). Trouver une catégorie dont on est expert m'apparait comme un moyen intéressant de se démarquer.
Assénez le fait que vous êtes leader
J'étais jusqu'à présent
plutôt partisan d'éviter d'utiliser des arguments par trop galvaudés.
"Nous sommes leader de ...." me paraissait une prise de parole beaucoup
trop usitée pour faire la différence. Mais en y réfléchissant bien, une
telle affirmation peut avoir un impact certain sur les clients qui
voient toute entreprise qui s'affirme leader
comme
une entreprise à succès. Il convient, à mon avis, de trouver le domaine précis sur lequel vous pouvez prétendre être le leader. Vous ne pouvez pas prétendre tout de suite être la marque leader dans votre pays ? Peut-être pouvez-vous vous concentrer sur un lieu plus restreint ?
Vous pouvez également coupler cette stratégie avec celle de la spécialisation évoquée précédemment et dire que vous êtes le N° 1 de la production d'huile de pépins de pamplemousse, de Schnaps, ou de boulons de 12,4 mm ...
N'oubliez pas que les clients achètent ce que les autres achètent ! Une
position de leader peut s'appliquer à plusieurs domaines : un marché,
une technologie particulière ou une performance exceptionnelle ...
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